Pour inspirer la bienveillance des investisseurs démontrez que votre équipe pourra fonctionner

Il n’est pas difficile de comprendre qu’une équipe a plus de valeur qu’un individu isolé : à plusieurs on est plus forts et on va plus loin et aussi plus vite. Bref, rien de mieux qu'une équipe fondatrice qui fonctionne pour inspirer confiance aux investisseurs. Mais créer son entreprise à plusieurs, c’est une association d’affaires pour le meilleur ou pour le pire sachant que les entreprises à têtes multiples sont de redoutables pièges à embrouilles.

Par ailleurs, ce n’est pas tout de présenter une équipe. L’immense majorité des business plans et des « pitches » présente l’équipe de façon linéaire : nom, âge, fonction, diplôme, expertise, expériences. C’est bien, sur la forme, mais au fond c’est très insuffisant. (cf. le

"Manuel de pitchologie")

En effet, peu chaut à un investisseur, une équipe hyper diplômée et experte si ses membres sont incapables de travailler ensemble ou de se mettre d’accord rapidement en cas de difficulté. Nous connaissons tous des gens bardés de diplômes qui végètent pourtant dans des entreprises bien établies, parce qu’ils n’ont pas les soft skills nécessaires pour évoluer harmonieusement avec leurs collègues et/ou leur hiérarchie.

Quels sont les secrets des équipes qui durent sur le long terme?

 Inutile de tendre sa sébile quand on est seul : les capitaux-risqueurs préfèrent, et de loin, les équipes de fondateurs aux personnalités compatibles et aux compétences variées et complémentaires.

Les vrais business angels sont des « commandos » financiers, habitués à opérer en terrain hostile, ils sont de ce fait plutôt attirés, inconsciemment ou non, par des équipes de cofondateurs présentant les qualités prisées par les unités d’élite : des équipes soudées mais agiles qui sauront à tout moment improviser, adapter, dominer (c’est la devise du corps des USMarines).

En effet, ce sont là les aptitudes requises pour savoir pivoter. Et pouvoir pivoter est une solide assurance contre le risque d’échec dans un environnement chaotique, tel celui dans lequel baigne toute start-up où les choses ne se passent jamais de manière prévisible ou linéaire.

Pour un capital-risqueur aguerri, faire étalage de dons de prophétie en commentant en long et en large les prévisions économiques et financières de votre business plan est une perte de temps, car l’expérience lui a appris depuis longtemps, qu’aucun plan d’affaires ne se réalise selon les pronostics de départ. Si l’investisseur chevronné est peu impressionné par les talents divinatoires des porteurs de projet, il est par contre immanquablement séduit par les capacités des cofondateurs à réagir convenablement (c’est-à-dire vite et bien) face à l’adversité ou à l’imprévu (divorce, décès, contraintes juridiques, commerciales, techniques, etc.).

Dès lors, un pitch percutant est un discours où les porteurs de projet sortent de la présentation conventionnelle, celle qui utilise le canevas des forces et des faiblesses de la société, des opportunités et des menaces du marché visé. Une présentation accrocheuse vise essentiellement à démontrer l’agilité à toute épreuve de l’équipe fondatrice : une équipe sachant se jouer des menaces du marché, profiter des nouvelles opportunités qui se présenteront, combler rapidement et originalement ses faiblesses, renforcer (ou économiser) ses forces.

Une présentation qui se démarque est un pitch prouvant que même si la technologie propriétaire a été surestimée et/ou la concurrence sous-estimée, l’équipe sera encore capable de faire gagner de l’argent à l’investisseur, notamment parce qu’elle a eu la sagesse de prévoir un plan B, voire un plan C, de concevoir sa stratégie marketing selon des modalités opérationnelles différentes (offensive et défensive), de mettre au point des tactiques commerciales facilement variables ainsi qu’une politique de relations publiques foncièrement hors des sentiers battus.